20 Jahre Makler, Consulting, Coaching und Bestände

 

20 Jahre sind für uns Menschen fast eine Generation.  Als für mich Maklervertrieb im Dienste einer privaten Krankenversicherung begann, da gehörten Tarifhefte und 8“- Disketten oder später 3,5“ – Disketten noch zum Alltag.

 

In der Zusammenarbeit zwischen Maklern und Versicherern war damals der Übergang von einem Stapel mit sieben HD-Disketten für ein Tarifupdate genau so schwer wie spätere Updates per CD oder DVD. Deshalb sehe ich heute die Schwierigkeiten manches Maklerkollegen beim Übergang zu Online- und Partnerportalen oder die Reaktionen auf die Welle der Vertragsverwaltungs-Apps eher entspannt.

 

Früher war alles einfacher?

 

Mit dem Blick zurück scheint es genauso zu sein: Früher war alles einfacher. Kunden konnten noch in die zahlreiche Geschäftsstellen der Versicherer gehen und Rechnungen oder Schadenfälle persönlich vorbringen. Im Idealfall nahm man das Erstattungsgeld gleich mit. Briefe wurden noch per Schreibmaschine geschrieben. Automatisierte Textbausteine, die von immer geringer bezahlten Versicherungs-Innendienstlern für Kundenbriefe zusammengestellt werden, waren weit und breit noch nicht in Sicht. Auch ein Dankeschön an Makler für ein Jahr guter Zusammenarbeit wurde nicht gleich zu einem schwerwiegenden Compliance-Fall.

 

Aber die Branche wurde damals – mehr wohl als heute - auch immer wieder durch die hässlichen Seiten geschüttelt. Das Image der Versicherungsbranche wurde in vielfältiger Weise in den Dreck gezogen. Kaum qualifizierte Vermittler von Vertrieben und manchem Versicherer hinterließen Spuren des Betruges und der Abzocke, an denen heute noch der Ruf der Vermittler leidet. Oft war unverantwortliches Management der Ausgangspunkt für solche Praktiken.

 

Es gibt aber einen Trost. Die Mehrzahl der Vermittler, die ehrlich und kompetent für ihre Kunden gearbeitet haben, gibt es immer noch, wenn sie nicht schon im Ruhestand sind. Viele schwarze Schafe haben die gerechte Strafe bekommen, leider nicht alle. Manche dieser Supererfolgreichen müssen (sollen) wir uns auf Fotos von den Galas der High Society oder sogar in Kinofilmen  noch ansehen. Aber dies ist bekanntlich bei Al Capone auch so.

 

Früher war es nicht besser, es war anders.  Mehr Regulierung, Administration und Technik soll heute menschliche Schwächen eingrenzen helfen und die Branche in eine sauberere Zukunft führen. Aber auch mit verordneten Kodizies wird automatisch nicht alles besser. Das bringt das Gerangel um Markt und Umsätze einfach mit sich. Wünschenswert wäre es, wenn die Forderungen der Versicherer an ihre Vermittler mit dem eigenen Handeln stärker in Übereinklang gebracht würden.

 

Kundenwünsche bedingungslos berücksichtigen

 

Es gibt Themen, die vor zwanzig  Jahren ebenso ein Problem darstellten wie heute.

Ich denke da an Wünsche der Kunden nach neuen und kompetenten Betreuern  für ihre Versicherungsangelegenheiten. Ignoranz zu dem, was der Kunde wirklich will, gab es früher wie heute, auch wenn die Gerichte inzwischen klare Entscheidungen zu diesem Thema getroffen haben.

 

Vor zwanzig Jahren wurden über „rechtmäßigen“ Pfründe von Ausschließlichkeits- oder Spezialorganisationen genau solche luftdichten Käseglocken gestülpt wie es heute noch einige ignorante Versicherer tun. Und wenn sich heute, politisch durch einige Honoratioren gestützt, ein Großvertrieb Kundenwünschen immer noch verweigern kann, dann hat man das Gefühl, die Zeit sei stehengeblieben.

 

Aber es ist Licht am ende des Tunnel zu sehen. Selbst der Marktführer hat nach einem zähen Prozess der Realitätserkennung festgestellt hat, dass der Kunden selbst entscheidet, auf welchem personellen und technischen Wege er seine Versicherungen abschließen will. Das gehört dann auch zum positiven Wandel der Zeit.

 

In dem Zusammenhang sei den Managern der Branche dringend empfohlen, die Sicht der freien Vermittler, eigener kreativer Mitarbeiter und auch der Kunden stärker in die Entscheidungen einzubeziehen. Entscheidungsschwach am Vorstandsstuhl zu kleben mag menschlich verständlich sein, aber ein verantwortungsvolles Handeln zum Wohle der Kunden, der Mitarbeiter und der Unternehmen ist das garantiert nicht. Und theoretisierende Berater frisch nach dem BWL-Studium mit technokratischen Empfehlungen ersetzen keine Kompetenz zum nachhaltigen Handeln.

  

Wegbegleiter – so und so

 

Zu den bemerkenswerten Dingen in zwanzig Jahren gehören Verbindungen zu Menschen, die man im Laufe der Jahre kennen- und schätzen gelernt hat. Und es ist sehr schön, wenn Vermittler, mit denen man vor vielen Jahren gemeinsam Versicherungen verkauft hat, heute noch freudig auf einen zukommen und man sich freundlich über „Früher“ unterhalten kann. Dies gilt auch für Kollegen bei anderen Versicherern, Coaches und Dienstleister.

 

Im 3- bis 5-Jahretakt gab es im zurückliegenden Zeitraum Veränderungen und Umstrukturierungen, die auch Spuren im eigenen Berufsleben hinterlassen haben. Und in und nach solchen Situationen war es schon immer wieder erstaunlich, wie opportunistisch viele Menschen und Kollegen sein können. Jahrelanges (vermutetes) Vertrauen kippt um und verkehrt sich ins Gegenteil. Anerkennung schlägt um und löst sich in Luft auf. Kollegialität und Freundschaft kommt unter die Räder von Karrieregeilheit, Egoismus und Arroganz. 

 

Ich habe das Glück nur ganz selten mit Blick zurück den Stab über ehemalige Chefs, Kollegen oder einige Mitarbeiter brechen zu müssen. Dennoch hat es auch solche Enttäuschungen gegeben. Besonders einigen Mitarbeiter und Kollegen, denen ich mit viel Geduld und nach meiner Meinung mit viel sozialer Kompetenz  und Geduld eine Weiterentwicklung ermöglicht habe, haben dies nicht gedankt. Oder ist deren heimliches "Folgen" mit gefakten Profilen in den sozialen Medien noch als Anerkennung zu verstehen?

 

Aber so scheint das Wesen Mensch zu sein. Der König ist tot. Es lebe der neue König. Aber mit der Souveränität des Wissens, dass man sich im Leben immer zwei Mal sieht,  konnte ich solche Situationen (Gott sei Dank waren sie selten) gut meistern. Wichtig sind mir Menschen die ich aus kürzerer oder längerer Vergangenheit kennen, die mit mir (immer noch) gerne zusammenarbeiten. Aus manchem losen Kontakt ist inzwischen ein starkes Miteinander sogar über die Ländergrenzen hinaus geworden.

 

Neue Herausforderungen und mein Leben im Jetzt

 

Interessante Beratungsmandate als Unternehmensberater für Versicherer und Makler

in Deutschland und Österreich gehören zu meinem JETZT und machen mir viel Freude. Es ist auch eine interessante Aufgabe  manchen ehemaligen Vermittlern und Kollegen jetzt über meinen „Marktplatz für Maklerbestände“ einen soliden Weg in den Ruhestand ebnen zu helfen. Und es tut gut, wenn diese Menschen meine Stärken sehen und schätzen.

 

Besonders in Situationen der Veränderung habe ich gemerkt, auf wen man sich verlassen kann und auch nicht. Die betreffenden Personen, die ich meine, wissen jetzt gewiss, an wen ich dabei denke.

 

Zu den erstaunlich schönen Dingen des JETZT zählen für mich besonders die Kontakte, die sich aus den Möglichkeiten des Social Media ergeben haben. Ich habe in all den Jahren Arbeit für und mit Maklern immer geglaubt, dass ich schon ganz schön viele Menschen in unserer Branche kennen (soweit man von „kennen“ reden kann).

 

Aber Dank der moderner Kommunikationsmittel und –plattformen hat sich eine enorme Erweiterung des Bekannten-, Freundes- und Kundenkreises ergeben. Fast 3.000 Kontakte über Facebook, XING, Twitter und Linkedin (meinen bevorzugten Plattformen) sind heute Kollegen, Freunde oder Kunden, die ich sonst nie kennengelernt hätte. Das ist einfach sensationell.

 

Marlon Brando soll einmal gesagt haben „Bedauern bringt im Leben nichts. Es gehört zur Vergangenheit. Alles, was wir haben, ist das JETZT.“ Ich bin gerne im JETZT.